消费者行为心理学 牧之 著 115盘 下载 pdf txt 电子版 mobi snb docx

单纯靠卖产品的时代已经结束了，不懂心理学就做不好销售！

好产品不只卖到消费者手里，更要让消费者记在心上；成功的销售不只让消费者口服，更要心服！研究消费者购买的流程、原因、动机，远远比费尽口舌却不讨好的推销方法要好得多。牧之著的《消费者行为心理学》教你通过洞察把握消费者的心理，使成交变得轻而易举。

如果你是一名营销者，请记住：好产品不只卖到消费者手里，更要让消费者记在心上；成功的销售不只让消费者口服，更要让其心服。愿本书为你提供帮助，帮你成为出色的销售精英！

第一章市场舞台上的演员——我们都是消费者

常见的购物心理大盘点

生活方式对消费者心理产生的影响

消费习俗对消费者心理产生的影响

商品本身对消费者心理产生的影响

不同类型购买行为的心理分析

不同年龄人群的消费特点

不同性格人群的消费特点

不同性别人群的消费特点

第二章我买，故我在——消费者的需要与购买动机

消费者需要的经典理论基础：马斯洛需求理论

马斯洛需求理论与消费者心理

消费者购买动机理论

为什么买这个，而不买那个

消费时尚的概念与特点

买的不仅是品牌，更是面子

买东西，也许只为卖东西的人

被特定环境促成的购买需求

第三章和产品“来电”的阀门——消费者的感知体验

正确把握顾客感知价值

品牌价值的竞争优势

企业与顾客之间的相互认知

感性消费时代来了

有些人只要是流行的都想买

被个性包装吸引的消费者

难以拒绝的免费试用品

让消费者放心的亲身体验

“新品就是佳品！”

赢在新颖，胜在别样

第四章买买买！被激发的占有欲——消费者的决策依据

不可忽视的决策影响者

被影响者的心理作用机制

参照群体影响人们心理的表现

避不开的“性价比”

满足消费者心理的价格

价格过低反而会吓跑人

好奇心打开钱袋子

第五章70%的消费与商品本身无关——消费者的人性弱点

消费者都是容易被刺激和诱导的

越是买不到，越是想得到

无法拒绝的甜头，为小礼物花大钱

上了欲擒故纵推销术的当

逆反心理可能反被利用

浮动价格，先高后低

追求实惠的顾客喜欢买一赠一

小礼物搞定大客户

有奖销售，吊足顾客胃口

折价促销，折本赚吆喝

戴高帽，把顾客逼上“绝路”

第六章营销员为什么拍巴掌、喊口号——消费者的购买情境

服务和购物环境对消费者心理的影响

商品包装对消费者心理的影响

推出不同号码，迎合多样需求

想顾客之所想，把舒适送到心里

不同群体分类，不同舒适标准

让消费者感觉自己“买得值”

赞美听得越多，钱包瘪得越快从众心理让大家都来买

速战速决，缩短顾客的考虑时间

第七章购买是一场新的开始——消费者忠诚的秘密

顾客忠诚带来的价值

消费者的抱怨其实正是商机

“我很满意”不代表“我会忠诚”

与顾客正确沟通，直接联系

与顾客同在，与客户同步

上门服务，送货到家

一对一服务，有问必“答”

优惠卡，拴住顾客的绳索

第八章没有人能真正拒绝消费——消费者行为心理效应

250定律销售法：每一个用户背后都有250个客户

印刻效应：满意一次，就会忠诚很久

投射效应：保持思维同步，就更容易接受

登门槛效应：逐步提出要求，不断缩小差距

凡勃伦效应：满足优越感，促生“炫耀性消费”

光环效应：大家都喜欢知名度高的商品

麦吉尔定理：区别对待，量身定做才能打动人

鼓掌效应：你尊重我，我就会回报你

示范效应：示范的效果胜过千言万语

牧之，师大心理学硕士，心理咨询师，现为某心理学研究机构负责人，长期在北晚、中青报、读者、知音等报刊杂志发表专栏文章。著有《心理学与你的生活》《微表情心理学》《做自己的心理医生》《这些事不必找心理医生》《怪诞心理学》《重口味心理学》等畅销图书。

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书籍介绍

“我总是站在消费者的角度看待即将推出的产品或服务，因为我就是消费者。我就像一个厨师，喜欢品尝食物。如果不好吃，我就不要它。”——嘉信理财董事会主席查尔斯·斯瓦布。我们都是消费者，我们对自己的消费可能并没有给予极大的关注，我们甚至放任自己在消费上的不良习惯，可悲的是，很多营销活动也在有意无意地鼓励或利用我们的缺陷。本书据实讨论影响我们心理和消费行为的各个方面，识穿营销者的各种伎俩，同时也让大家都了解到消费这一麻烦而又乐趣无穷的过程，营销者也能从中得到新的营销方式的启发。