销售中的心理学 [美]博恩·崔西 王【正版保证】 115盘 下载 pdf txt 电子版 mobi snb docx

畅销书《销售中的心理学》再度袭来。多拿订单，提高业绩可以说是每个销售人员的心愿。然而，在实际工作中，不少销售人员付出了辛苦，却收效甚微。其实，与客户打交道的过程就是攻心的过程。作为销售人员，不要畏惧客户，也不要担心自己搞不定，只要能把握客户的心理，与其结成心理同盟，那订单就是唾手可得的了。 本书通过对概念的阐述和翔实案例的分析，旨在指导销售人员学会正确认识自我，提高心理素质，运用心理学的知识看透客户的内心，更好地促进销售工作，实现成功销售。

前言我成为百万富翁的故事

第章销售的内在博弈

第2章设立并实现全部销售目标

第3章人们因何而购买

第4章创意销售

第5章约见更多的客户

第6章暗示的力量

第7章完成销售

第8章成功销售的十大关键

译者销售人员的自我修炼”

当今的职业演说家和销售培训师，亲自培训过50多万名销售人士。参加培训的人几乎遍布所有行业 他们全都获得了惊人的成绩。比尔?盖茨、巴菲特、戴尔、杰克?韦尔奇等人都曾聆听过他的讲课。博恩?崔西还为500多家公司提供咨询服务，其中包括IBM、美国麦道公司等知名企业。有超过2/3的世界500强企业已经和正在运用他的销售系统和策略。他的教学训练课程在美国连续4年创下有史以来的高销售记录。博恩?崔西还是书作家，迄今为止，他出版了30多种图书、300多种相关的录音带和录像带，很多作品被翻译成20多种语言，远播世界35个国家。

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战略销售的四个关键

1、专业化

靠专业化，你可以准确定位自己的产品在设计上是为客户做什么的。你可以专注于某个特定的成果或益处；可以专注于某个特定的客户或市场；可以专注于某个特定的地理区域；可以专注于满足某个特定的需要，比任何人做得都好。但是，你必须是专才而不是通才。

2、引人注目——差异化

在差异化中，你要确定是什么使你的产品优于同类产品。你的产品可以向客户提供什么特别的好处，而且这一特别的好处其他产品没有？在什么方面你的产品比市场上90%的同类产品或服务要好？

在什么情况下，如果你卖的产品别处也有，比如房地产或人寿保险，你带到销售场合的特有差异是你自己的独特人格。在整个世界里，只有一个人是你这样的。大部分销售是基于客户对销售人员的感觉之上的，这超过任何其他因素的影响。

3、选出你的市场——细分化

战略销售的第三个方面是细分化。一旦你确定了自己的专业化领域，以及是什么将你的产品与竞争者的产品区别开来，你的下一个目标就是准确定位哪些客户能够最大限度地从你所做的事情中获益，而这些事情你又比别人做的好。

4、集中化

战略销售的第四个方面是集中化。这或许是你想在任何领域尤其是销售领域，取得成功的最关键技巧。集中化是你的一种能力，你可以运用这些能力设定明确的优先顺序，并进而一心一意地关注那些表现出最大潜力的客户。

发生什么事情，客户才会购买你的产品

一个人常常只有在得到他信任的人的建议时，才会购买一种产品或是尝试接触新的公司或服务。有时，目标客户只会在另一个满意的客户交谈后才购买，亦或是目标客户需要得到另一个人的鼓励、强化或肯定，然后才能心安理得地购买。

这里有两个不错的问题，可以用来向犹豫不决的客户提问：

1、“必须发生什么事情，你才会前来购买这个产品？”

2、“你得让自己确信什么之后，才会购买这个产品或服务？”

满意客户是你重复销售和推荐客户的最好资源。如果你花时间问他们为什么从你这里购买而不是从别人那里，他们会告诉你的。一旦知道自己的客户为什么从你这里购买，以后你遇见新客户时，你就可以重复这些相同的理由。

致电或当面拜访一个你喜欢的而且也喜欢你的满意客户，告诉你的公司正在进行市场调查。“我们在与一些最尊贵的客户交流，以便发现我们如何才能在将来为他们更好的服务。你是否愿意回答我几个问题？”

然后，你可以询问他们如下的一些问题：

1、你为什么决定从我们这里而不是从别人那里购买？

2、你感觉从我们的产品那里得到了什么具体的价值或益处？

3、将来我们能怎样为你而改善？

4、你感觉什么样的客户最能从我们的产品中获益？

5、有没有什么特别之处，是我们的产品（或服务）做到的，而你在购买的时候却没有预料到的？

绝对不要害怕提问。

如果你向开心的客户提出的问题足够多，倾听他们的回答足够细，他们就会告诉你需要知道的每件事情，让你能够卖出更多的产品给更多的人，比以往任何时候都更快、更容易。

即使你给无动于衷购买者100美元的奖金兑换他的5美元，他也不会接受。

自我实现型购买者明确知道自己想要什么，寻求什么样的特性和功能，愿意支付多少价格。

这种类型的购买者有自制力，以目的为导向。他不会特别外向，但是非常在意精度和细节。

在考虑产品或服务的时候，他会在意他人对他的选择怎么看和怎么说。他们会想象人们的舆论是什么样的，是支持还是反对。他们对别人的意见常常特别敏感。

编辑推荐

《销售中的心理学》就是在研究销售过程中涉及到的人，以及人的行为反映出来的现象。比如，在销售过程中，销售人员具备什么样的自我意识。在访问客户以前你认为可能客户不会签约的，这就是一个自我意识，因此对方不签约的可能性就真的很高。但是，一个自我意识说，如果对方不签约，那么对方真的会损失一个千载难逢的机会，无法实在地体会到我的产品给他的生活带来的改变。具备这个意识的人就可以在遇到挫折、遇到拒绝的时候调动内心的意识出来，向客户显示更加有震撼力的一面。

书籍介绍

畅销书《销售中的心理学》再度袭来。多拿订单，提高业绩可以说是每个销售人员的心愿。然而，在实际工作中，不少销售人员付出了辛苦，却收效甚微。其实，与客户打交道的过程就是攻心的过程。作为销售人员，不要畏惧客户，也不要担心自己搞不定，只要能把握客户的心理，与其结成心理同盟，那订单就是唾手可得的了。 本书通过对概念的阐述和翔实案例的分析，旨在指导销售人员学会正确认识自我，提高心理素质，运用心理学的知识看透客户的内心，更好地促进销售工作，实现成功销售。