销售就是要会提问:99%的人都把卖点讲错了 蔡怀东 北京联合出版公司【正版保证】 115盘 下载 pdf txt 电子版 mobi snb docx

在复杂多变的销售过程中，你是否遇到以下常见困惑：

如何通过提问来成功销售产品？

如何通过客户的问题创造销售机会？

如何打消客户的戒备心理减少拒绝？

如何保护自己的价格空间？

如何使客户成为终身客户、忠诚客户？

答案就在《销售就是要会提问》。

本书是蔡怀东老师经过多年的个人实践，总结研发的极具销售实战技巧的品牌课程的升级版。本书的内容曾帮助学员销售业绩平均提高30%。本书讲究实效，实战，贴近日常销售工作，以实践案例讲授改变原有的销售思维方式，使读者做到举一反三，5大行业实战演练帮助读者快速掌握本书的核心内容

海报：

目录

前言 // I

第1章 学销售技能，先改变思维

1. 销售额增长50%的时候，是接受的客户多，

还是拒绝的客户多？ // 003

2. 如果目标客户选错了，销售难度是不是增加了？ // 004

3. 销售是一项技能，还是一个岗位？ // 005

4. 销售技能提升，看书能学会吗？ // 006

5. 应该教客户如何“选产品”还是如何“卖产品”？ // 008

第2章 开启提问式销售模式：提炼卖点

1. 提炼产品卖点，找到核心竞争力 // 013

2. 如何寻找产品卖点？ // 018

3. 如何讲解产品卖点？ // 024

第3章 十套剑法，提问式销售深度应用

1. 说症状：找准客户的“病根” // 033

2. ：让客户感同身受 // 044

3. 问题转机：每一次提问都是展示机会 // 051

4. 提供体验：千言万语不及亲身体验 // 059

5. 借力使力：塑造影响力 // 065

6. 买涨不买跌：让客户认可现在最合适 // 072

7. 减少更换：勿让客户面对选择难题 // 079

8. 成交信号：别与成交擦肩而过 // 084

9. 假设成交：用提问代替等待 // 089

10. 快速成交：做好“临门一脚” // 095

第4章 客户关系管理：谈钱还是谈感情？

1. 客户变为朋友 // 103

2. 客户期望值的两个层次 // 107

3. 如何拉近与客户之间的关系？ // 115

第5章 提问式销售模式的操作实施

1. 提问式销售模式操作实施：发问 // 133

2. 提问式销售模式操作实施：应答 // 139

第6章 实战演练，固化销售流程

1.实操演练案例 // 157

2. 把销售做到机械化 // 179

蔡怀东

实战家首席培训师

中国企业教育百强十佳培训师

中国“我是好讲师”TOP30强

首届青年培训师大赛山东赛区评委

课“个人成长思维模式”研发人

课“提问式销售模式”研发人

蔡老师课程注重实战，注重效果，因此他不讲冠冕堂皇的大道理，他说培训要少讲“为什么”多讲“怎么办”，因为“怎么办”比“为什么”更重要。被誉为真正的“实战家”。

蔡老师授课特色风趣幽默，轻松自如，引发思考，并且直击要害，感觉时间超快，拥有“十分钟讲师”美誉。

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现在的市场已经进入到“选择产品”的阶段，而可悲的是大多数销售员的水平还处在“改变观念”的阶段，这就是销售业绩不理想的根本原因。形象的理解就是：你要和客户说怎么挑西瓜，而不是一味的说要多吃西瓜。更重要的是，你不能只一味的和客户说自己的西瓜好吃，要和客户说什么样的西瓜才会好吃。

作为销售员要牢记：客户买的不是钻头，而是墙上的洞。如果你一味的说你的钻头（电钻）获得了什么大奖，技术指标多牛X，那么你就忽略了客户的需求，你就没有提炼出产品的真正卖点。

款式新、味道好、效果好、节能环保、覆盖率高、送货快、收益稳定、高、保真无假货、安全性好等等这些你认为的卖点都不是卖点。