销售赋能 新技术引爆数字营销 天津科学技术出版社 115盘 下载 pdf txt 电子版 mobi snb docx

在大数据时代，每个人接受的信息比以往任何时候都多，新客户对公司有更多不一样的期望。这意味着，我们必须改变传统的销售、营销方式。在《销售赋能》中，作者帕特里克·梅斯通过四个部分，全面介绍了一种颠覆式销售模式，并以爱彼迎、亚马逊、脸书等跨国企业为例，展示如何将这种颠覆式销售方法应用在销售和营销活动中。这种销售方法打破了销售、营销、客户服务的界限。同时，作者帮助大家在实践中利用现代科技，例如VR、二维码等，实现自动化营销，激发客户好奇心，快速吸引客户注意力。

第一部分大数据时代，探寻销售新模式

销售赋能：一切从头开始

第一章颠覆式销售：一种全新销售模式

第二章改变传统观念：快速与新客户建立联系

第二部分直面现实，树立销售新观念

第三章创造独特价值：建立可持续的客户关系

第三部分掌握策略，巧妙转化新机遇

第四章任务分配：充分协调员工和资源

第五章自动化营销：重视营销技术的应用

第六章应用新技术：利用AR和VR增强客户体验

第四部分积极行动，完善落实新方案

第七章技术奇点：展望未来客户关系

第八章实施计划：从想法到现实

作者和CPI

注释

帕特里克·梅斯（Patrick Maes），国际咨询公司CPI的创始人兼首席执行官，专注于通过创意思维、业务流程重组和技术实现销售、营销和客户关系的转型。

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    销售赋能：一切从头开始

     源于现实生活的案例

     正如你眼前的一张白纸，一切归零。这恰恰是你需要做的事情――从头开始。为什么?因为消费者正在不断改变他们的期望值。这样的例子比比皆是。我们分别从一个生活案例和一个公司案例着手，该公司也应该进行这种从零开始的训练，看看它能在哪些方面有所提高。

     复印机

     我们从复印机开始谈起。你家里有那种大型一体化多功能复印机吗?它可以打印、复印、扫描、分类、捆扎、折叠、装订、打孔和传真(如今传真己经不流行了)大量文本。我办公室里有一台。它曾经给我带来很多麻烦，不过却赋予了我撰写此节的灵感。

     下面，我谈谈发生在我身边的一件事。几年前，我当时的办公室经理与复印机供应商签订了合同。每个办公室都需要一台复印机，我们办公室也不例外。经理事优选行了研究，主要是价格的比较――成本的问题，包括我们在复印机、纸张、碳粉等物品上的开销。

     他最终选择了一家专业公司，该公司主要业务范围处于比荷卢经济联盟(Benelux)，以其高质量的技术支持而闻名。合同规定了我们每月使用的纸张数量，打印和复印都包含在内。根据办公室工作人员的数量以及正在进行中的项目数量，我们预计每个月会使用大约1万张纸，此数字被列入了合同条款。供应商同意定期派遣维修技师，及时给我们提供纸盒和墨盒。到现在为止，一切顺理成章。

     一份合同把购买者和供应商联系在了一起。签约之后，规定购买者和供应商关系的条件将是较为性的。合同的条款决定了供应商提供的商品或服务以及成本。如果合同签订方是B2B公司，则此类合同的持续时间通常为五年。但如果情况发生了变化呢?如果你的公司在合同签订一年后对自己重新定位，则该怎么办?或者如果你为了环保，杜绝在办公室使用纸张，怎么办?诚然，大家都知道适度的灵活性很重要，环保也很重要!

     这正是我们公司发生的事情。我决定对公司进行改组，以便在CPI引入无纸化办公室和新的工作方式。这意味着我现在每月只需要1千张纸，而不是1万张。但是复印机的成本仍然是每月600欧元。我并不了解合同中的各类具体支付，诸如机器的租赁、碳粉的使用、纸张的使用、机器的维护等。

     如果我用不完如此多的墨粉，供应商就无须继续发货，起码在我看来是这样。同理，和一台一年生产12万份材料的机器相比，每年只生产1．2万份材料的机器需要的维护就少得多。在这种情况下，要求供应商修改合同似乎是合理的。因此，我联系了他们，并告诉他们，在剩余的租赁期内，我们仍将继续租赁超大尺寸复印机，但是，我要求根据运营情况和每月成本对租金进行调整。

     然而，他们的答复靠前无理：“很抱歉，必须严格遵守合同规章。我们会观察一段时间，看看具体情况怎么样。如果观察期过后，你决定不再使用那台机器，我们就把它收回，但是你需继续支付每月租金，作为提前终止合同的赔偿。”

     电话沟通数次无效后，一位供应商销售人员来到我们公司。他面带笑容地告诉我，他有一个解决办法，每个月都能帮我省下一笔钱：从现在开始，我们只需每月支付450欧元，而不是每月600欧元。这种方法确实能省一笔钱，但这台笨重的复印机还是留在我们公司，而我们根本无须这么大的机器，却需要为大力度优惠使用限度支付额外费用。

     作为一名现代消费者，我在网上做了一些调查。事实证明，租用(不包括使用)一台复印机大约花费150欧元。

     为了节省时间和精力，我决定接受那位销售人员的提议。然而，拿到这份新合同时，我发现合同期限从60个月延长到了84个月，你可以想象我有多惊讶。根据这份新合同，我需要支付的总价并没有变化，而且在未来两年内，我还不得不继续使用那个超大尺寸的“怪物”复印机。

     此刻，我已经不是不开心这么简单了。我向销售人员发泄了我的不满，但他说他还有个好主意，可以解决我们共同的问题：如果我答应帮他介绍两三个新客户，他就会和他的总公司协商，解决我的问题。听到他这个不知羞耻的提议，我更生气了。我告诉那位销售人员，我再也不想在公司见到他了，并且我希望他们能尽快撤走复印机。

     当然，说起来容易做起来难。在接下来的几个星期里，这件事情没有任何进展。直到某天，有位女士给我的语音信箱打来电话，虽然她带着浓重的荷兰口音，但是态度非常友好。她说自己在供应商公司工作，想和我谈谈。她已经了解了我们公司的问题，并想提供另一个解决办法。我没抱太大的期望，但还是拿起电话拨了她的号码。这是一个自动应答系统：“目前，在你之前有四个电话等待回复，请稍等。”所以，我就等着了，等了一段时间，依旧没有应答，然后我决定稍后再拔。

     ……

     P3-5

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