价格营销学 钟敏龙 广东人民出版社 9787218133843 115盘 下载 pdf txt 电子版 mobi snb docx

《价格营销学》介绍了价格营销的起源和运作模式，重点分析当下市场经济里的“价格营销现象”及其背后的盈利模式。京东“618”等，这些都是商家巧用价格营销的神来之笔。价格营销是让商家和消费者双赢的一种友好的营销策略。

《价格营销学》以一种简洁易懂的叙述方式让商家理解价格营销的真正含义，从而充分发挥这种营销手段的作用。

《价格营销学》同时也可以帮助消费者在面对狂轰滥炸式的低价销售攻势时，能够保持清醒的头脑，以较低价格享受各种服务与产品。

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钟敏龙，90后斜杠青年，优米客创始人。

　　互联网营销达人，常年致力于搜索引擎营销和新媒体运营研究，拥有多年互联网用户运营及变现的实战经验；擅长互联网用户消费者行为研究，熟知消费心理学。

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书摘插图

《价格营销学》：

　　定价策略：价格可以卖出价值

　　定价策略是制定整个营销策略过程的一部分。根据公司的目标，定价策略可以分为需求型和竞争型两种。需求型定价策略考虑的是消费者表现出的对商品的强烈需求愿望。消费者对商品需求愿望的不同，价格也随之不同，如果对某种商品的需求特别强烈，其价格也会高很多。反之需求小，价格也会低一些。竞争型价格策略考虑的是竞争对手的问题，如果公司完全依靠竞争来决定价格的话，该价格高于或低于市场预期。

　　三种常规的定价策略

　　渗透定价法：使某一新产品占据较大市场份额的一种方法，就是在最初阶段以相对较低的价格来刺激需求。如果该市场显示出很大的价格弹性，低定价就能吸引更多的买主进入市场，渗透定价策略可以开拓意料之外的市场。初期低定价策略也有益于降低实际和潜在的竞争，进而也是保护公司的重要因素。当出现大面积订单积压的时候，公司不能调整价格。只能对促成规模经济、单位生产和经销成本随产量的增加而降低的情况下生产的产品，此策略方可奏效。

　　撇取定价法：这种策略目的在于从买主身上赚取高额利润。经过一段时间，当高价市场部分趋于饱和时，公司逐渐减价以吸引价格弹性较大的市场部分，特别是在有重要市场壁垒，如专利权、搞开发成本，原材料控制或促销成本长期偏高的情况下，撇取定价策略才能充分发挥效应。初定高价的公司有时还有另两方面的优势：如有定价失误，这种策略还有减价的余地；一旦某产品打开了市场，减价总比涨价容易，高价也可以在消费者和用户心中留下优质产品的印象。

　　资金速期回收定价法：当公司产品的市场不会持久，或者公司正面临着能否生存的困境时，公司应该倾向于制定一个在短期内而不是较长期限内收回现金的价格。市场条件决定价格应高还是应低。在需求弹性较低且单位生产和经销成本不变时，公司可采取高价策略；在需求弹性较高且单位生产成本下降时，公司可采取低价策略。这样做公司可以*限度地迅速回收现金。策略的选择取决于公司的目标及对市场状况的了解。

　　渠道冲突中的价格模型分析——以京东家电为例。

　　通过理论我们了解到价格战是渠道冲突积累的结果，价格策略左右着价格战，产品定价是个复杂的过程，其中，对价格策略影响较深的因素是渠道冲突中的策略选择。

　　在市场营销领域，有“价格营销”和“价值营销”两种概念，其实这就是价格竞争与非价格竞争的核心概念。如果从竞争的角度来细细区别这两种概念的话，非价格竞争与价格竞争相比具有以下特征：

　　（1）非价格竞争是价格竞争的发展和升华，而竞争的最好方式就是避免竞争。因此，当我们遭遇价格竞争时最好的方式就是避开价格竞争，做价值竞争。

　　（2）非价格竞争是产品单一因素竞争向多因素竞争的转变。低价格竞争主要是因为产品技术含量低和附加值低，企业品牌价值低和企业形象战略弱等。而非价格竞争则更加注重向顾客传达以上这几个方面的优势所在。

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